優(yōu)秀的設(shè)計師是擴(kuò)大單值的關(guān)鍵角色。怎樣把訂單做大？終端門店服務(wù)流程需要轉(zhuǎn)變，銷售聚焦到更前端的流量渠道，設(shè)計師通過設(shè)計前置、設(shè)計穩(wěn)單以及設(shè)計擴(kuò)單這三個關(guān)鍵步驟來實(shí)現(xiàn)。
——夢天家居市場營銷中心培訓(xùn)部設(shè)計教研組主管 孔嘉浩
隨著消費(fèi)者需求的變化和競爭格局的加劇，傳統(tǒng)的銷售渠道已經(jīng)無法滿足終端門店的發(fā)展需求。在“馭風(fēng)啟勢 大道同行”夢天木作2024年中經(jīng)銷商峰會上，夢天家居市場營銷中心培訓(xùn)部設(shè)計教研組主管孔嘉浩以其敏銳的市場洞察力和豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，分享了如何通過設(shè)計驅(qū)動來提升訂單價值，為與會經(jīng)銷商提供了寶貴的思路和方法。 孔嘉浩指出，在當(dāng)前市場背景下，終端門店面臨的最大挑戰(zhàn)在于如何吸引客戶并提高訂單價值。他認(rèn)為，最佳出路是做木作全案，通過設(shè)計前置、設(shè)計穩(wěn)單以及設(shè)計擴(kuò)單來應(yīng)對當(dāng)前的市場情況。 優(yōu)秀的設(shè)計師是擴(kuò)大單值的關(guān)鍵角色。孔嘉浩指出，終端門店可以通過設(shè)計驅(qū)動來提升訂單價值。首先是優(yōu)化服務(wù)流程，即設(shè)計師應(yīng)盡早參與銷售過程，以便與客戶建立更深層次的聯(lián)系。此外，設(shè)計師通過采用及時跟進(jìn)以及嚴(yán)格控制設(shè)計圖紙的交付時間等措施，更有助于提高簽單成功率。在此過程中，孔嘉浩特別強(qiáng)調(diào)了利用PPT進(jìn)行方案展示的重要性，這不僅能提升專業(yè)度，還確保客戶能更直觀地理解設(shè)計方案。 穩(wěn)單是基礎(chǔ)，擴(kuò)單是目標(biāo)，二者共同構(gòu)成了提升訂單價值的關(guān)鍵步驟?？准魏浦赋觯O(shè)計擴(kuò)單不僅僅是簽下訂單，而是為了把訂單做大。他提出了一系列策略來實(shí)現(xiàn)擴(kuò)單目標(biāo)，包括轉(zhuǎn)變思維，鼓勵終端門店從賣單品轉(zhuǎn)向賣門墻柜一體化空間解決方案；結(jié)構(gòu)升級，如從平板門升級到玻璃門，增加抽屜等；配套材料升級，包括電器、五金、燈具等；以及品類與空間擴(kuò)展，除了傳統(tǒng)的六大空間外還擴(kuò)展到廚房、衛(wèi)浴、陽臺等多個空間解決方案。 孔嘉浩的分享不僅為經(jīng)銷商提供了實(shí)用的策略和工具，更采用具體的案例直觀展現(xiàn)了這一系列措施所取得的成效。通過設(shè)計教研室和全案攻關(guān)組的工作，他希望能有更多的項(xiàng)目打造案例在終端落地，從而幫助終端門店更好地適應(yīng)市場變化以及提升整體表現(xiàn)。 最后，孔嘉浩表達(dá)了對未來發(fā)展的期望，鼓勵所有經(jīng)銷商伙伴積極應(yīng)對市場的不確定性，主動把握機(jī)會，勇于創(chuàng)新，馭風(fēng)前行。
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